“Treat objections as requests for further information.” –Brian Tracy
Semua orang, bukan hanya sales, pasti pernah menerima penolakan dalam hidupnya. Khusus bagi orang sales, penolakan justru merupakan awal dari aktivitas pekerjaannya. Jika tidak ada penolakan, sales tidak akan dibutuhkan. Perusahaan hanya perlu mempekerjakan orang-orang administrasi.
Menurut penelitian, rata-rata kata “Yes” baru didapatkan oleh sales ketika dia sudah menerima lima kali kata “No”. Itu artinya, jika baru satu atau dua kali mendapatkan respons “No” dari customer, dan kita sudah menyerah, maka sesungguhnya kitalah yang membuat penolakan itu.
Jawaban “No” muncul dari kebutuhan manusia untuk melindungi dirinya dari hal-hal yang tidak diketahuinya. Oleh karena itu, tugas seorang sales adalah mengedukasi customer agar memahami produk yang dijualnya, dan pada akhirnya mengubah “No” menjadi “Yes”.
Ada anggapan bahwa orang sales haruslah pandai bicara untuk meyakinkan customer sehingga perusahaan mencari orang-orang ekstrovert untuk menduduki posisi sales. Padahal, pekerjaan sales tidak ada kaitannya dengan watak ektrovert dan introvert. Selain bisa meyakinkan customer dengan bahasa verbal, seorang sales sebenarnya juga dituntut untuk pandai mendengarkan. Dan ini adalah wilayah orang-orang introvert.
Setiap sales pasti dibekali dengan berbagai teknik, strategi, dan kompetensi dalam menawarkan produk kepada customer. Sayangnya, ketiga hal itu saja tidak cukup. Orang sales yang sukses membutuhkan satu tool lagi, yakni happiness (kebahagiaan). Tanpa happiness, segala teknik, strategi, dan kompetensi itu akan sangat mudah hancur saat menerima kata “No” dari customer.
Ada 5 hal yang membuat orang sales tidak bahagia dalam menjalankan tugasnya, dan bagaimana seharusnya orang sales menyikapinya:
- Tidak menyukai aktivitas berjualan.
Ada banyak orang yang menjadikan posisi sales sebagai bantu loncatan untuk meraih jabatan lain di perusahaan. Orang-orang seperti ini menganggap aktivitas berjualan sebagai sesuatu yang rendah karena memposisikan tangannya di bawah customer.
Padahal, berjualan sesungguhnya adalah pekerjaan yang mulia karena dengan berjualan sajalah kita bisa mempertemukan produk yang berkualitas dengan customer yang membutuhkannya. Hal ini akan mengubah paradigma sales dari tangan di bawah menjadi tangan di atas.
Inilah sense of meaning yang jika dimiliki oleh orang sales, maka dia akan merasa bermakna, dan bahagia dalam menjalankan pekerjaannya.
- Tidak yakin dengan produk yang dijualnya.
Jika orang sales saja tidak yakin dengan produk yang dijualnya, bagaimana mungkin dia bisa meyakinkan customer untuk membeli produk tersebut? Untuk itulah, seorang sales harus memiliki product knowledge yang baik, dan mampu melihat value yang dimiliki oleh produk yang ditawarkannya.
- Tidak bangga dan tidak memiliki emotional attachment dengan produk dan perusahaannya.
Orang sales yang tidak memiliki kebanggan terhadap perusahaan tempatnya bekerja, tidak akan memiliki emotional attachment terhadap produk yang ditawarkannya. Untuk itulah, seorang sales harus memiliki kebanggaan bekerja di sebuah perusahaan agar muncul militansi dalam menjalankan tugasnya.
- Tidak menyukai customer.
Pada dasarnya, setiap orang layak untuk disukai karena setiap orang memiliki keunikan yang tidak dimiliki oleh orang lain. Orang sales perlu menyadari ini sehingga muncul kesukaannya kepada siapa saja, terlebih lagi customer.
Sales yang bahagia tidak hanya menjadikan customernya sebagai objek yang akan diambil manfaat, melainkan sebagai mitra untuk berbagi manfaat.
- Customer tidak mempercayai orang sales.
Ada banyak sales yang melebih-lebihkan produknya sehingga menimbulkan ketidakpercayan dari customer. Di dalam hatinya, sales ini hanya berusaha menjual produknya. Dia bahkan tidak peduli apakah produknya bermanfaat atau tidak bermanfaat bagi customernya.
Niat semacam ini bisa terbaca oleh customer sehingga menimbulkan ketidakpercayaan. Agar muncul kepercayaan dari customer, orang sales perlu meluruskan niatnya dalam berjualan. Dia berjualan bukan hanya untuk mengejar target, melainkan untuk memberikan manfaat dan membantu customernya.
Menjadi orang sales bisa dikatakan “dipaksa” untuk menjadi orang baik dan bahagia. Tanpa niat baik dan kebahagiaan, sebagus apa pun usaha sales, tidak akan membuahkan hasil yang diharapkan.
